首页 > 果品市场 > 正文

橱柜销售小导购战胜大品牌

发布日期:2019-05-28 20:16:57 来源:宁夏农业资讯网

中国建材网

商业资讯

行业动态

政策法规

市场动态

科技创新

分析预测

经销会议

人物访谈

成功案例

企业新闻

项目招标

招标预告

中标公告

建材展会

国内展会

国际展会

其他栏目

图片新闻

视频采访

建材知道

本网动态

商业资讯

 > 热点新闻

 > 橱柜销售:小导购战胜大品牌

橱柜销售:小导购战胜大品牌

2011-09-29 08:53:00

来源:互联网

 

浏览量:

字号:T|T

影响橱柜终端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是绝对因素。中华橱柜网经过调研分析发现很多消费能力高的中高端客户,并没有选择橱柜行业里为数不多的中高端大品牌,而是选择了当地的地产小品牌或者

    【中国建材网】影响橱柜终端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是因素。中华橱柜网经过调研分析发现很多消费能力高的中高端客户,并没有选择橱柜行业里为数不多的中高端大品牌,而是选择了当地的地产小品牌或者是一点知名度也没有的小品牌。

其中一位选择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到,她之所以选择这个品牌,就是因为她感觉店面导购员的态度和服务态度很专业,与这位导购聊得非常顺畅,所以就选择了这个品牌。另外一位选择地产橱柜小品牌70后的男性顾客,在装修自己婚房的时候,逛了很多卖场,也看了很多橱柜大品牌,但较终还是选择了一个当地的小品牌。原因是他在装修靠前套房子(和父母合住的房子)的时候,无意间选择了这个品牌。当他再买婚房,再次逛卖场的时候,顺便又走进了这个品牌的专卖店。让他吃惊的是,店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓,这让这位男性顾客感到非治疗青少年癫痫的注意事项是什么常意外。他与这位店面导购亲切流畅的聊天之后,就再一次选择了这个地产的小品牌。

以上两个例子,可以得出分析得出:橱柜的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等,有指定品牌购买的习惯(说明橱柜品牌还没有真正的大众品牌,大多是行业品牌),橱柜消费者的消费还比较感性,消费者的购买行为和决定,很大程度上受到终端导购员的左右。

橱柜终端导购的力量非常强大,即使是相对行业内的小品牌、不知名的品牌,只要终端导购给力,也能战胜所谓的大品牌,获得成交的机会。举两个例子,一位地产小品牌的导购,五一期间遇到一对夫妻来购买橱柜,妻子认为这个品牌是小品牌,没有欧派橱柜的名气那么大,想购买欧派橱柜。而这位导购员没有轻易放弃,以她的丈夫为突破口,对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍。丈夫对这位导购非常认可,就对这位导购说,他可以做做自己妻子的工作,让他老婆回心转意,不选欧派而选择他们的品牌。过了没几天,这位丈夫真的带着他的老婆来到这位导购的店面,对这位导购说:我知道欧派的品牌比你响,名气比你大,但我认可你的人,就买你的了。

还有一位小品牌的导购,女顾客已经交了定金,到了店面想把订单退掉,去选择一个大品牌的橱柜。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单,原来女顾客发现:到自己家里什么中药能够治癫痫病呢量尺的是一位设计师,到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店有抽动症是不是癫痫病面不重视她,随便应付她,所以一气之下死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况,就真诚地对顾客说:您想退单可以,我还是要送您一份小礼品,因为您对我们的店面提出了更高的要求,这样有利于我们店面服务水平的提高。所以,即使您退单,我也要送您一份小礼品表示感谢。

女顾客听导购这样一说,面色也变得亲切起来,这位导购就又顺势说:其实,虽然癫痫患者平时应该注意什么我们换了设计师,但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的,对你家的各种情况都是非常了解的,设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不,你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看设计方案,较终这位女顾客没有退单,保住了订单。

在橱柜的终端店面销售中,如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性,让顾客先认可自己,再认可自己的品牌;先销售自己,再销售自己的品牌;先销售信赖,再销售产品,在与全国大品牌同台竞技的时候,“小”导购(当地的中小品牌的导购)完全可以虎口夺食,“小”导购战胜大品牌,实现终端成交!